W małym sklepie spożywczym często wygrywa nie ten, kto ma najwięcej produktów, ale ten, kto najlepiej prowadzi klienta po sklepie. Wielu właścicieli inwestuje w asortyment, ceny i promocje, a zapomina o jednym: klient kupuje oczami — i decyzję podejmuje przy półce.
Dlatego tak ważne są dobrze zaprojektowane materiały POS (Point of Sale), czyli materiały wspierające sprzedaż w miejscu zakupu.
1. Czym są materiały POS i po co są w sklepie?
Materiały POS to wszystkie elementy, które:
- przyciągają uwagę klienta,
- informują,
- ułatwiają wybór,
- zachęcają do wejścia w alejkę,
- zwiększają zakup impulsowy.
To m.in.:
- wobblery,
- shelf stoppery,
- listwy cenowe,
- oznaczenia kategorii,
- komunikaty przy lodówkach,
- standy,
- plansze promocyjne.
Ich główne zadanie: zatrzymać wzrok klienta i skierować go tam, gdzie chcesz.
2. Klient w małym sklepie chodzi po obwodzie – to błąd, który trzeba wykorzystać
W większości małych sklepów klient:
- wchodzi,
- idzie główną trasą,
- porusza się po obwodzie,
- omija środkowe alejki.
Efekt?
- nie widzi części oferty,
- nie zauważa promocji,
- kupuje mniej.
Dlatego trzeba „ściągnąć” klienta do środka sklepu. I tu właśnie zaczyna się rola materiałów POS.
3. Shelf stoppery i wobblery – mały format, duży efekt
Shelf stopper – zatrzymuje wzrok. To niewielki element wystający z półki:
- prostopadle do kierunku ruchu klienta,
- widoczny z daleka.
Działa, bo:
- „łapie” wzrok kątem oka,
- przerywa rutynę zakupową,
- zatrzymuje klienta.
Idealny do:
- nowości,
- promocji,
- produktów wysokomarżowych.
Wobbler – prosty, ale skuteczny. Lekko poruszający się element:
- przyciąga ruch,
- daje efekt „żywego punktu”.
Warto stosować:
- przy produktach sezonowych,
- przy hitach sprzedażowych,
- przy końcówkach półek.
4. Materiały przy wejściu do alejki – najważniejsze miejsce w sklepie
To jeden z najczęściej pomijanych obszarów. Klient patrzy:
- przed siebie,
- lekko w bok.
Jeśli alejka „nie woła”, klient nie wejdzie. Dlatego przy wejściu do alejki powinny pojawić się:
- pionowe stoppery,
- shelf stoppery wystające z regału,
- komunikaty:
- „Nabiał i sery”,
- „Napoje chłodzone”,
- „Przekąski”,
- „Produkty śniadaniowe”.
Efekt:
- klient widzi, co jest w środku,
- czuje, że warto wejść,
- odkrywa produkty, których nie planował.
5. Komunikacja kategorii – klient musi wiedzieć, gdzie co jest
Dobry sklep:
- nie męczy klienta,
- nie zmusza do szukania.
Oznaczenie kategorii daje:
- wygodę,
- szybsze zakupy,
- mniej frustracji.
Przykłady:
- nabiał,
- pieczywo,
- napoje,
- zdrowa żywność,
- promocje tygodnia.
Ważne – komunikacja kategorii:
- powinna być czytelna,
- prosta,
- widoczna z kilku metrów.
6. POS przy półce – tu zapada decyzja zakupowa
Największa prawda handlu: klient najczęściej decyduje przy półce.
To tam:
- porównuje,
- zastanawia się,
- podejmuje decyzję.
Dlatego materiały przy półce powinny:
- podkreślać promocję,
- wyróżniać nowość,
- wskazywać korzyści,
- budować zaufanie.
Przykłady:
- „Najczęściej wybierane”,
- „Codziennie świeże”,
- „Hit tygodnia”,
- „Lokalny produkt”.
7. Dobry projekt POS = większa skuteczność
Sama plansza nie wystarczy. Materiał POS musi być:
- prosty,
- czytelny,
- estetyczny,
- zauważalny.
Co działa:
- mocny kontrast,
- krótki komunikat,
- dobre zdjęcie produktu,
- piktogram,
- czytelna cena.
Czego unikać:
- za dużo tekstu,
- chaosu,
- słabej grafiki,
- małej czcionki.
8. Co zyskuje właściciel sklepu?
Dobrze wdrożone materiały POS:
- zwiększają sprzedaż impulsową,
- poprawiają rotację,
- zwiększają średni koszyk,
- pomagają sprzedawać produkty o wyższej marży,
- poprawiają komfort klienta.
Co najważniejsze: sklep zaczyna sprzedawać bardziej świadomie.
Podsumowując, w małym sklepie spożywczym każdy metr półki ma znaczenie.Dobrze zaprojektowane materiały POS:
- zatrzymują klienta,
- prowadzą go po sklepie,
- pomagają mu kupić więcej,
- sprawiają, że zakupy są łatwiejsze.
Pamiętaj – nie chodzi o to, żeby „powiesić reklamę”. Chodzi o to, żeby klient zobaczył, zrozumiał i sięgnął po produkt.