HURT & DETAL Nr 04/230. Kwiecień 2025
Materiały POS (Point of Sale) to nie tylko reklama – to narzędzia, które wpływają na decyzje zakupowe klientów tu i teraz. Odpowiednio użyte mogą zwiększyć średnią wartość koszyka, poprawić rotację towarów i wpłynąć na lojalność klientów. Oto praktyczne wskazówki dla właścicieli sklepów spożywczych, jak efektywnie wykorzystać POS-y w sprzedaży.
Wykorzystaj zasadę „pierwszego kontaktu” – silny komunikat na wejściu
- Pierwsze 10 sekund w sklepie decyduje o tym, jak klient się czuje i jakie podejmuje decyzje.
- Użyj witaczy, standów i komunikatów na drzwiach wejściowych, by przyciągnąć uwagę na najlepsze promocje.
Przykład: „Dziś świeże pieczywo -50% po godzinie 19:00” lub „Nowość! Naturalne jogurty bez dodatku cukru!”
Strategiczne umiejscowienie standów reklamowych
- Umieszczaj standy i ekspozytory tam, gdzie naturalnie zatrzymuje się wzrok klienta – na końcach alejek, przy kasach, w pobliżu popularnych produktów.
- Nie upychaj ich w ciasnych miejscach – jeśli klient musi się „przeciskać”, nie zwróci na nie uwagi.
Przykład: Stand z batonami proteinowymi w pobliżu lodówki z fit-produktami = większa szansa na sprzedaż komplementarną.
Kolory, które kierują decyzjami klientów
- Czerwony i żółty – przyciągają wzrok i sygnalizują promocje.
- Zielony – sugeruje zdrowe, ekologiczne i świeże produkty.
- Niebieski – daje poczucie spokoju, ale też może spowalniać decyzje zakupowe – unikaj go przy produktach impulsowych.
Przykład: Plakaty z promocjami powinny mieć czerwone tło, ale eko-produkty lepiej prezentować na zielonych tabliczkach.
Materiały POS a efekt „głodu i pragnienia”
- Klient głodny = klient skłonny do impulsywnych zakupów.
- Używaj materiałów POS z realistycznymi zdjęciami żywności – np. plakat z parującą kawą obok ekspresu na stacji kawowej.
- Zapach + POS = więcej sprzedaży – umieść aromatyzatory przy stoisku z pieczywem i wędlinami, aby zwiększyć apetyt klientów.
Produkty impulsowe – kluczowe miejsce przy kasie
- Najbardziej skuteczne materiały POS to te, które znajdują się tuż przed podjęciem decyzji o zapłacie.
- Stosuj displaye z batonami, gumami, wodą, zdrowymi przekąskami.
- Dodaj krótkie, dynamiczne komunikaty: „Zrób sobie przyjemność!”, „Masz ochotę na coś słodkiego?”, „Zostań fit – zdrowa przekąska czeka!”.
Oznaczanie promocji i bundle packów
- Czytelność to klucz – nie stosuj zbyt wielu komunikatów naraz.
- Najlepszy format? „Kup 2, zapłać mniej” lub „Promocja 3 za 2 – skorzystaj teraz!”
- Oznaczaj promocyjne produkty jasno i konsekwentnie, np. żółtymi lub czerwonymi wstawkami.
Seznowość – dynamiczne dostosowanie POS do okazji
- POS-y powinny być elastyczne – np. inne w okresie przedświątecznym, inne latem, inne podczas dużych wydarzeń (np. Mistrzostwa Europy w piłce nożnej).
Przykład: W grudniu postaw duży ekspozytor z produktami do pieczenia ciast („Święta pachną piernikiem!”), a latem wykorzystaj POS do promowania napojów i lodów.
Psychologia liczb – ceny, które sprzedają więcej
- Nie umieszczaj cen kończących się na .00 – zamiast tego użyj .99, .97 lub .95.
- Efekt „mniejszej ceny” – „4,99 zł” wydaje się klientowi znacznie tańsze niż „5,00 zł”, mimo że różnica to 1 grosz.
- Podkreśl oszczędność – „Oszczędzasz 30%” działa lepiej niż „Cena obniżona o 5 zł”.
Używaj POS-ów do edukacji i budowania lojalności
- Klienci nie zawsze kupują impulsywnie – czasem potrzebują edukacji.
- Dodaj krótkie informacje przy produktach – np. „Bogate w białko!”, „Naturalny probiotyk dla zdrowych jelit!”.
- Wykorzystaj POS-y do promowania programu lojalnościowego: „Zbieraj punkty – odbieraj rabaty!”.
POS w mediach społecznościowych – efekt synergii
- Twórz spójne komunikaty – jeśli promujesz produkt w sklepie za pomocą POS, pokaż go też w social mediach.
Przykład: „Nowość! Naturalne smoothies – znajdziesz je w naszym sklepie na standzie przy kasie!”.
- Dodaj kod QR na POS, który prowadzi do promocji online lub oferty specjalnej dla klientów lojalnościowych.
Materiały POS w alejkach – im więcej, tym lepiej dla sprzedaży
- Materiały POS w alejkach zwiększają eksplorację sklepu. Klienci są bardziej skłonni przejść całą alejkę, jeśli coś przyciąga ich uwagę.
- Więcej POS-ów = większa penetracja sklepu. Regały z takimi materiałami, jak LOB (Listwa Oznaczeniowa na Belkach) czy LARA (Listwa Akcentująca Ruch Asortymentu) nie tylko pomagają wyróżnić produkty, ale też zachęcają klientów do zapoznania się z całą ofertą danej kategorii.
- Koncepcja „ścieżki zakupowej” – im więcej punktów zainteresowania w alejkach, tym większa szansa na zakupy spontaniczne. Klient, który zatrzyma się przy jednym oznaczeniu POS, z większym prawdopodobieństwem przejdzie do kolejnych.
Przykład: Jeśli w alejkach umieścisz wobblery i hangery przy nowych produktach lub promocjach, zwiększasz szansę na ich zauważenie i zakup.
Oznaczenia działów jako nawigator zakupów
- Materiały POS nie tylko sprzedają – one prowadzą klientów po sklepie. Odpowiednio zaprojektowane oznaczenia działów nawigują klientów w sposób intuicyjny, co sprawia, że odwiedzają więcej stref sklepu.
- Dział oznaczony w sposób widoczny i atrakcyjny zwiększa szansę na sprzedaż komplementarną. Klient, który przyszedł po makaron, może zainteresować się sosem do spaghetti, jeśli zobaczy dobrze oznaczoną strefę z produktami włoskimi.
Przykład: Oznaczenie „Strefa Zdrowia” może przyciągnąć klientów do produktów ekologicznych, których normalnie mogliby nie szukać.
POS jako część profesjonalnej ścieżki zakupowej
- Materiały POS to nie tylko reklama – to nawigacja klienta po sklepie. Odpowiednio rozmieszczone oznaczenia POS sprawiają, że klient płynnie przechodzi przez różne kategorie produktów, odwiedzając więcej alejek.
- Dobrze zaplanowana ścieżka zakupowa wydłuża czas spędzony w sklepie. Im dłużej klient przebywa w sklepie i im więcej alejek przejdzie, tym większa szansa, że dokona dodatkowych zakupów.
Przykład: „Ścieżka Grillowa” oznaczona specjalnymi standami z węglem, przyprawami, kiełbasami i dodatkami, prowadzi klientów przez cały zestaw potrzebny do grillowania.
Dobrze zaprojektowane POS-y mogą zwiększyć sprzedaż nawet o 20-30%. Niech pracują dla Ciebie, zamiast tylko „wyglądać”. To drobne zmiany, które dają duże efekty!